Cuando de vender se trata, no hay mejor as en la manga que contar con un producto o servicio de calidad que ofrecer. Pero para estar convencidos de que lo que estamos brindando es suficientemente bueno, es necesario conocerlo en profundidad.

Así podremos evaluar cuales son los beneficios de nuestro producto, y sobre todo, si resulta interesante o como bien dice, Marco Ayuso, “atractivo” para nuestros clientes.

Cuéntame, ¿cómo has reaccionado ante la tentación de un producto irresistible?

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Por Marco Ayuso

Experto en Atracción de Clientes para Pequeños Negocios y fundador de los sitios AtraccionDeClientes.com y VidaExtraordinaria.com

Normalmente la atracción de clientes supone que ya cuentas con un producto o servicio de excelente calidad y lo único que resta es encontrar a tu cliente ideal, saber en dónde están, armar el mensaje correcto y salir a buscarlos. Pero hoy quiero hablar justamente de esa parte, el servicio o producto que ofrecemos.

Porque no importa si tenemos un nicho de mercado buenísimo, si nuestro mensaje es perfecto para ese nicho de mercado y si tenemos ya los canales para alcanzarlos que nos ofrezcan el mejor retorno sobre nuestra inversión, pues todo se va al traste si el producto o servicio no es atractivo por sí mismo.

Entonces ¿cómo debe ser un producto o servicio de manera que sea atractivo para los clientes? ¿Qué características debe tener?
A continuación te presento 5 características, que según el fallecido Billy Mays (Rey de los Infomerciales) debe tener un producto o servicio para ser atractivo:

1. Debe resolver un problema. Si no arregla, repara, enmienda, mejora o alivia un problema, dolor, condición o situación, ¿por qué habría de quererlo la gente? ¿Y por qué habría de pagar por ello? Tiene que existir un beneficio fuerte, reconocible, apreciable y medible al comprar y utilizar tu producto o servicio.

2. Debe ser llamativo para muchos. Puedes haber hecho el mejor invento del mundo, pero si sólo una en diez millones de personas lo necesita o desea, no vas a tener muchas ventas. Para que valga la pena, tendrías que venderlo a un precio MUY alto, y entonces se volvería todavía más difícil de vender. Ofrece un producto o servicio que muchos deseen, y venderlo será muy sencillo.

3. Debe ser único. Si tu producto o servicio es el primero en la industria, qué mejor. Lo cierto es que hay muy poco nuevo bajo el sol, así que tu producto o servicio debe ser diferente y ofrecer un beneficio distinto a como lo hace el resto. Si vendes una rosa llamándola de otra manera, no deja de ser una rosa, pero si logras vender una rosa que nunca pierda sus pétalos, ¡ESO es único!

4. Debe ofrecer satisfacción instantánea. Si tu producto o servicio lo van a usar dentro de un año, ¿por qué comprarlo ahora? La gente no quiere comprar semillas, en lugar, prefieren el árbol ya plantado, crecido y dando fruto. El ser humano es, en general, muy impaciente, y los medios nos han hecho más aún. Como clientes no queremos la caña de pescar, queremos el pescado fresco, fileteado, sazonado y servido listo para comer.

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El “target” o público objetivo es fundamental en cualquier negocio online. Es el consumidor “ideal”, el que tienes en tu mente. Es alguien que te necesita y quiere lo que tienes para ofrecerle.

A él vas a destinar cada acción, producto o servicio que ofrezcas. Pero, ¿cómo reconocerlo? Y, una vez que lo identifiques, ¿cómo llegas a él? Estos son los pasos a seguir:

1. Deja de generalizar. Un error frecuente es poner una Web muy general y esperar a que los interesados se acerquen. Es lo que debes evitar. Tómate un tiempo para reconocer a tu cliente ideal y focalizarte en él.

2. Ponte en su piel. Un problema común es separar al cliente ideal del mundo real. Lo asociamos con las estadísticas y tendencias, pero no con personas comunes. Para evitarlo, ponte “en sus zapatos” y recuerda que se trata de una persona de carne y hueso.

3. Haz preguntas y respuestas. Anota todo, ya que te guiará para crear el perfil de tu cliente ideal. Por ejemplo:

• ¿Cuál es su edad?
• ¿Es hombre o mujer?
• ¿Cuál es su estado civil? ¿Tiene hijos?
• ¿Dónde vive?
• ¿Cuál es su nivel educativo?
• ¿Cuál es su hobby? ¿Realiza deportes?
• ¿Pertenece a alguna asociación profesional o grupo social?
• ¿Tiene un negocio? ¿En qué industria? ¿Trabaja en su casa? ¿De qué tamaño es su negocio?
• ¿Qué problemas tiene? ¿Cómo se pueden solucionar?
• ¿Ya ha trabajado con alguien como tú? Si es así, ¿por qué dejó de hacerlo?

4. No olvidemos al dinero. Este cliente ideal, ¿es de los que invierten para resolver sus problemas? ¿Pagaría por lo que tú ofreces? Si la respuesta es “no”, sácalo de la lista. Recuerda que esto es un negocio y lo que estás buscando es ganar dinero. Sé honesta en este punto.

5. Investiga su mercado. Si ya respondiste las preguntas, creaste el perfil de tu cliente y crees que serías la horma de su zapato, ahora, averigua más sobre él. Visita sus sitios Web y perfiles de sus redes sociales . ¿Qué preguntas se está haciendo? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Son las que tú puedes satisfacer? ¿Cómo puedes ayudarlo?

6. Notarás que tienen mucho en común… Una vez que hayas dado con tu cliente ideal,  verás que tienes una estrecha relación con él. Habrá sinergia: tu empresa y tu cliente ideal son los compañeros perfectos, unidos como por el destino.

7. … pero tú tienes las respuestas. Si bien hay relación entre ustedes, no están en igualdad de posiciones. Tú eres “la dueña” de las respuestas. Recuerda que llegaste para solucionar sus problemas, que él te necesita y pagará por lo que ofreces. La idea no es que ganes soberbia, sino que pierdas timidez…

8. Ya lo definiste; ahora, dedícate a crear. Una vez que haya identificado a tu cliente ideal, te resultará mucho más fácil diseñar un plan de marketing en torno a su identidad y necesidades.

9. Háblale a tu cliente ideal. Es importante que te dirijas a él en tu página web, en tu blog, tus materiales de marketing y de comunicación. Demuéstrale que te estás dedicando a él, que tú eres la persona que está necesitando y que llegaste “al mercado” para resolver sus problemas.

10. Focalízate sólo en él. No pierdas tiempo buscando clientes que no entren en el perfil de tu ideal. Pon todas tus fuerzas en alguien que realmente te está necesitando. Cuando esa persona te descubra, será mucho más probable que te contrate.
Recuerda que, hoy en día, es muy importante la especialización. Si tienes un mercado reducido, te convertirás en un referente. Y, además, podrás aplicar lo que aprendes de un cliente a todos los demás, ya que tendrán necesidades similares.

Cómo Definir Una Estrategia de Precios

Uno de los desafíos más importantes que enfrentamos al ser dueñas de nuestros propios negocios es el de establecer una estrategia de precios adecuada a los servicios que estamos ofreciendo.  Para esto debemos ser concientes del valor agregado que le otorgamos a nuestros clientes.

Este artículo, que comparto hoy contigo, nos brinda una serie de puntos que debemos tener en cuenta, especialmente si decidimos hacer una reducción o un aumento de nuestros precios.

Escrito por Omar Jareño Vargas
Web: http://www.capsulasdemarketing.com

Subir o bajar los precios puede traer consecuencias directas, tanto positivas como negativas para su negocio por lo cual es una decisión realmente difícil de tomar, si sube los precios, las ventas podrían caer, con lo que tendrá menos beneficios que antes, si por el contrario decide hacer una reducción de los precios, las ventas podrían aumentar y compensar un menor margen de beneficios.

La pregunta del millón de dólares es: ¿Qué Hacer?

Una gran cantidad de emprendedores, pymes y empresas en Internet que esta dirigidos al mismo nicho de mercado venden productos o servicios similares y lo que es peor con poca o incluso ninguna estrategia que los diferencie de su competencia, por lo cual son percibidos casi de modo idéntico por sus prospectos, a la hora de decidirse por uno u otro lo mas probable en este caso,  es que quien gane la partida sea aquel que tiene un coste menor, pero no siempre esta decisión es algo tan simple, ni ellos lo van a tener así de claro.

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Como Encontrar e Investigar Nichos de Mercado

Por Alvaro Mendoza

Reconocido experto en Marketing y tecnologías de la información, con más de 10 años de experiencia en el medio.

Director de Mercadeo Global

La principal labor que tenemos nosotros como empresarios en internet, es definir claramente cuál es el mercado, o cuál es el mercado al que queremos seguir y si vale la pena o no vale la pena ese nicho de mercado. Porque si no vale la pena, pues simplemente tengo que buscar otro, porque no puedo desperdiciar mi tiempo, mis recursos y mi dinero tratando de hacer algo que en la investigación de marketing he logrado determinar que no va a ser algo muy rentable.

En mi caso personal, prefiero entrar a un campo en donde aparentemente esté saturado o haya mucha competencia, porque el hecho de que haya mucha competencia en mi mercado quiere decir que la gente de mi público objetivo, es decir, la gente de mi mercado está comprando productos ya, porque si no, no habría tantas empresas ofreciendo productos y servicios.

El error que comete la mayor cantidad de gente es que empiezan a buscar un nicho de mercado y tratan de seleccionar uno en que exista o bien muy poca competencia o ninguna competencia. Y a mi juicio, aquí es donde radica el error, porque si no hay ninguna competencia, básicamente quiere decir que lo más posible es que no haya un mercado caliente, no haya un mercado que esté ya gastando dinero en ese nicho de mercado, de tal manera que vas a perder valioso tiempo, recurso y dinero en el proceso.

Ahora, cuando tú te diriges entonces a un mercado donde efectivamente hay competencia, donde es comprobado que otras personas efectivamente están ya ofreciendo productos y servicios a ese nicho de mercado, la labor independientemente de si te toma una hora de investigación, dos horas de investigación o un mes de investigación, es ver exactamente qué es lo que tu competencia está ofreciendo ya a sus respectivos mercados, qué tipo de productos están ofreciendo, qué tipo de servicios están ofreciendo, si son productos digitales, cómo lo están ofreciendo, a qué precio lo están ofreciendo, si tienen o no tienen un boletín electrónico, si aceptan o no aceptan publicidad en sus blogs o en sus sitios web, y tratar de hacer una oferta que te diferencie a ti de los demás.

El objetivo no es ofrecer lo mismo que todo el mundo está ofreciendo, sino ofrecer algo muy superior y algo muy diferente, bien sea en formato o en precio o en oferta, algo que te diferencie y que a juicio de la gente tú seas la opción obvia, que te compren por sobre todo el resto de competencia que hay. Y la única forma de hacer eso, es analizando en detalle qué es lo que está haciendo la competencia desde todo punto de vista.

Si tienen boletines electrónicos, suscríbete al boletín electrónico. Si tienen productos y quieres comprarlos, analiza sus cartas de venta, cómpralos, etc. Es muy posible, y hay mucha gente que permite publicidad en sus respectivos blogs, y tú perfectamente podrías dominar a la competencia colocando publicidad de Google AdWords en los sitios web de esas personas que ya tienen el tráfico, ya tienen la gente fidelizada. O sea, prácticamente no vas a estar empezando de cero y la labor va a ser mucho, mucho más fácil.

Hay dos formas en que uno puede empezar a investigar mercados. Las dos son herramientas de Google. Google no es el único que ofrece estas herramientas, pero son las que en particular yo utilizo. La primera es la búsqueda de palabras clave, o en Google se conoce como herramienta de palabras clave de Google. Y tú puedes colocar las palabras clave de tu mercado y saber muchos datos respecto a tu mercado, como cuáles otras palabras clave está utilizando la gente a la hora de buscar cuestiones para ese nicho de mercado, el volumen de búsquedas que se hacen al mes para determinadas palabras clave.

Y esta es una primera fuente de información. Lo segundo es que te va a dar exactamente o más o menos cuánto es que la gente está pagando por colocar anuncios en Google AdWords. Hay algunos mercados en que perfectamente cuesta 50 dólares el clic, mientras que hay otros que puede ser 5 céntimos de dólar el clic. Entonces, tú vas a poder empezar a ver un poco la mecánica de esos nichos de mercado.

La segunda herramienta es una que se llama Google Trends o Google Tendencias, que básicamente lo que te permite es ampliar un poco más la información, pero siempre el punto de partida debe ser este de búsqueda externa de palabras clave.

Una vez que tú hagas esto, lo que tienes que hacer es también utilizar el buscador de Google, e introducir las palabras clave sobre las cuales tú quieres competir en tu mercado y ver quiénes son las primeras posiciones. Entonces, digamos en las primeras treinta posiciones, lo que yo haría, sería abrir una plantilla en Excel y decir el nombre del sitio web, el nombre del propietario si lo hubiera, el e-mail de contacto, colocaría otra casilla para saber si aceptan o no aceptan publicidad, y otra casilla para observaciones. Y así haría con uno, y uno, y uno, y veré exactamente qué es lo que están ofreciendo para que tú puedas diferenciarte de una forma efectiva del resto.

Una de las grandes ventajas que tiene esto es que no solamente tú estás analizando qué es lo que está haciendo tu competencia y, en últimas, te va a permitir determinar cómo es que vas a ofrecer el producto, porque quizás esto no lo digo con mucha frecuencia pero es algo que yo estoy 100% convencido: lo importante en internet no es lo que vendes sino cómo lo vendes. Lo repito: en internet, e incluso fuera de internet, lo importante no es qué es lo que estás vendiendo, sino realmente, lo importante es cómo es que lo estás vendiendo. Tú puedes tener exactamente el mismo producto que un competidor y tú puedes aniquilar a ese competidor y a toda la competencia solamente por la forma en cómo presentas tu producto ante tu público objetivo.

Ahora, cuando tú hagas esta investigación de mercado utilizando esas dos sencillas herramientas, incluso, si quieres solamente limítate al buscador de palabras clave de Google, tú vas no solamente a ver qué está ofreciendo tu competencia, sino cuáles son tus posibles potenciales aliados estratégicos, gente que esté llegando a tu mismo mercado, a tu mismo nicho de mercado, pero con productos totalmente diferentes a lo que tú vas a vender y que más bien son complementarios. Y tú puedes llegar a algún tipo de alianza estratégica en donde tú puedes promover los productos de la otra persona, la otra persona te puede promover tus productos, y ambos se van a ver beneficiados de este tipo de relaciones. De tal manera que toda esta parte es importante. No le tengas miedo a invertir un mes completo, dos horas al día, ocho horas al día, dieciséis horas al día, en esta parte de investigación previa del mercado. Porque si tú realmente conoces tu mercado, estás un paso más cerca a que tu negocio sea realmente exitoso.
ALVARO MENDOZA

PD: Este artículo corresponde a la transcripción de apartes de un teleseminario del Club de Marketing de MercadeoGlobal.com Si usted aún no es socio de nuestro exclusivo club, infórmese desde AQUÍ

PDD: ¿Quiere descubrir cuál es LA PARTE más importante de cualquier campaña de marketing dentro o fuera de Internet?

¿Que es una carta de Ventas?

Por Alvaro Mendoza

Reconocido experto en Marketing y tecnologías de la información, con más de 10 años de experiencia en el medio.

Director de Mercadeo Global

Una Carta de Ventas es una página cuyo único objetivo es mostrar cuáles son los beneficios que ese producto en concreto o ese servicio en concreto le va a reportar a la gente que se matricule al curso, o que compre el libro, o que compre X o Y producto. Entonces es bien, bien importante tener en cuenta que la carta de ventas básicamente es su Vendedor Automático Online, y la misión es que la carta de ventas sea quien cierre las ventas, haga de cuenta que es como un vendedor virtual.

Le doy el ejemplo de un carro. Si usted va a comprar un vehículo y va un concesionario, pues le atiende una persona. En el caso de una carta de ventas, el que le atiende es la carta de ventas, que no es más que el vendedor que le está contestando todas las preguntas, le está mostrando todos los beneficios que le va a reportar comprar o no el producto, le da todos los términos de la oferta, le muestra generalmente evidencia de que eso funciona o no funciona bien, sea mediante gráficos o mediante videos. Le da todo lo que le contesta a la gente la pregunta ¿qué es lo que va a encontrar cuando compre ese producto? Va a tener testimonios, la garantía, la oferta, los precios, etcétera, entonces es un concepto bien, bien importante.

Y una carta de ventas funciona tanto para vender productos físicos, como para vender productos digitales, como para vender cualquier otro tipo de cosa a través del internet.

Entonces, si aún no está familiarizado con el concepto de Cartas de Ventas, le invito a que Haga Clic Aquí.

Por Marco Ayuso

Experto en Atracción de Clientes para Pequeños Negocios y fundador de los sitios AtraccionDeClientes.com y VidaExtraordinaria.com

Hace unos días leí una pregunta en Twitter sobre los aspectos a considerar para poder diferenciarnos de nuestra competencia. Y aunque eso de competir a mí no me gusta mucho (creo totalmente que el pastel alcanza para todos), sí es importante tener en cuenta a aquellos que resuelven el mismo problema que nosotros para saber qué errores están cometiendo para nosotros evitarlos y qué están haciendo que les está funcionando, para imitarlos y/o mejorarlos.

1. Sé honesto(a). Puede parecer obvio, pero ser honesto es un comportamiento ético y esencial en los negocios, y por increíble que parezca, no todos lo cumplen, así que úsalo a tu favor. Di la verdad, porque por duro que parezca, el cliente al final siempre lo agradecerá. (Y por favor, cuida el uso de palabras como “honestamente”, “la verdad”, etc., porque su abuso evidencia lo contrario)

2. No seas igual. Sin importar la industria en la que estés, la mayoría de las empresas hacen las cosas de la misma manera. Todos ofrecen el mismo plazo, los mismos descuentos, incluso los mismos precios, y nadie hace nada por ser diferente. Analiza las prácticas de tu competencia y ve de qué manera lo puedes hacer mejor: ¿No ofrecen garantía? ¿No aceptan cheques? ¿No hacen cambios? ¿Te cobran los fletes?

Las computadoras DELL son un ejemplo de esto. Cuando todos estaban acostumbrados a comprar computadoras con configuraciones de fábrica, ellos ofrecieron (y lo siguen haciendo), la posibilidad de armar y comprar tu computadora con las características que tú deseas, ni más ni menos.

3. Tú eres la estrella. Muchos negocios cuando crecen pierden ese toque “personal” que le daba su dueño cuando empezaba. En Terra Femina (mi negocio de distribución de bolsos para dama), desde hace 5 años que empezamos, siempre somos mi esposa y yo quienes atendemos los stands en las diferentes ferias en las que participamos. Esto lo entendimos y apredimos cuando por comodidad contratamos a una persona para que nos ayudara y la gente nos hizo saber que no sólo les gustaba nuestro producto, sino la forma en la que nosotros los atendíamos.

4. Conviérte en el/la experto(a). Si una persona necesita una cirugía de corazón, no va a ir con un médico general, sino con un especialista. Sin importar lo que hagas, conviértete en el/la experto(a) en eso y grítalo a los 4 vientos.

Y algo importante es olvidarte de querer atender y vender a todo el mundo, si te especializas y te concentras en un nicho de mercado, te convertirás en LA referencia y la mejor opción para tus prospectos y clientes.

5. Cumple lo que prometes. Simple, efectivo y difícil de implementar. Asegúrate que tú y todos tus empleados hagan lo que dicen que van a hacer, cuando dicen que lo van a hacer.

Triste pero cierto, en un mundo en el que pocos cumplen lo que prometen, aquellos que sí lo hacen, seguro sobresaldrán del montón.

6. Apoya a la competencia. Es común que la gente hable mal de quiénes compiten con ellos, o digan cosas como “de ellos ni hablar”. Lo cierto es que todos hacemos algo bien y puede ser que tu competencia sea mejor que tú en algo. Reconócelo e incluso envíale clientes. Estarás de acuerdo que hablará muy bien de ti si no sale basura de tu boca al referirte a tu competencia y si incluso aceptas que son mejores que tú en algunas cosas.

7. Ve más allá de lo esperado. Cuando un cliente te contrata, normalmente espera sólo recibir por lo que pagó, así que sorpréndelo yendo más allá.

Por ejemplo, un mecánico puede ofrecer sin costo (y sin promocionarlo como parte de) un cambio de aceite o limpieza y ajuste de frenos cuando un cliente lleva su auto a reparar.

8. Ofrece garantías. Este es un punto que pocos están dispuestos a hacer y que puede traer muchos beneficios. Si tu producto y/o servicio son tan extraordinarios (y si no, trabaja para que así sean), debes de poder respaldarlo con algún tipo de garantía, pero que sea una garantía de verdad. Puedes garantizar resultados, funcionamiento, calidad, etc. Pocos lo hacen por temor a que la gente se aproveche, y puede pasar, pero ganas mucho más que lo que puedes perder.

9. El secreto está en los detalles. ¿Sabes cuándo es el cumpleaños de tu cliente? ¿Cuándo fue la primera vez que te compró? ¿Te ha recomendado a otros clientes? Procura recabar y guardar la mayor cantidad posible de información y detalles que te permitan, por ejemplo, enviar una nota escrita a mano agradeciendo por su compra, o una tarjeta electrónica el día de su cumpleaños.

¿Crees que estas son buenas formas de diferenciarte, o me equivoco? ¿Qué estás haciendo tú para atraer más clientes y diferenciarte de la competencia?

Por ALVARO MENDOZA
Reconocido experto en Marketing y tecnologías de la información, con más de 10 años de experiencia en el medio.

Director de Mercadeo Global

¿Qué es la Proposición Única de Ventas?
Uno de los principales factores que van a contribuir en el éxito o fracaso de un negocio es si éste se logra diferenciar de la competencia. Porque es muy usual ver que la mayoría de la gente trata de vender el mismo producto con las mismas técnicas, y no existe algo que a los ojos del consumidor le permita tomar la decisión de comprar allí y no en otro lugar.

La Proposición Única de Ventas es un término de marketing que pretende establecer la característica única de su negocio en una corta frase, que le permita expresar cual es la principal promesa o beneficio de su producto o servicio.

El error es que la mayoría de la gente no hace el esfuerzo de descubrir cual es su propia Proposición Única de Ventas, y como no la saben, no logran comunicar ese mensaje a su público objetivo.

Un consejo, si quiere obtener resultados diferentes, tiene que hacer las cosas de forma diferente a como lo está haciendo todo el mundo, tiene que diferenciarse.

Duración: 9 min. 33 seg.

Recurso recomendado: Técnicas de Posicionamiento Empresarial: La Proposición Única de Ventas