Cuando de vender se trata, no hay mejor as en la manga que contar con un producto o servicio de calidad que ofrecer. Pero para estar convencidos de que lo que estamos brindando es suficientemente bueno, es necesario conocerlo en profundidad.

Así podremos evaluar cuales son los beneficios de nuestro producto, y sobre todo, si resulta interesante o como bien dice, Marco Ayuso, “atractivo” para nuestros clientes.

Cuéntame, ¿cómo has reaccionado ante la tentación de un producto irresistible?

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Por Marco Ayuso

Experto en Atracción de Clientes para Pequeños Negocios y fundador de los sitios AtraccionDeClientes.com y VidaExtraordinaria.com

Normalmente la atracción de clientes supone que ya cuentas con un producto o servicio de excelente calidad y lo único que resta es encontrar a tu cliente ideal, saber en dónde están, armar el mensaje correcto y salir a buscarlos. Pero hoy quiero hablar justamente de esa parte, el servicio o producto que ofrecemos.

Porque no importa si tenemos un nicho de mercado buenísimo, si nuestro mensaje es perfecto para ese nicho de mercado y si tenemos ya los canales para alcanzarlos que nos ofrezcan el mejor retorno sobre nuestra inversión, pues todo se va al traste si el producto o servicio no es atractivo por sí mismo.

Entonces ¿cómo debe ser un producto o servicio de manera que sea atractivo para los clientes? ¿Qué características debe tener?
A continuación te presento 5 características, que según el fallecido Billy Mays (Rey de los Infomerciales) debe tener un producto o servicio para ser atractivo:

1. Debe resolver un problema. Si no arregla, repara, enmienda, mejora o alivia un problema, dolor, condición o situación, ¿por qué habría de quererlo la gente? ¿Y por qué habría de pagar por ello? Tiene que existir un beneficio fuerte, reconocible, apreciable y medible al comprar y utilizar tu producto o servicio.

2. Debe ser llamativo para muchos. Puedes haber hecho el mejor invento del mundo, pero si sólo una en diez millones de personas lo necesita o desea, no vas a tener muchas ventas. Para que valga la pena, tendrías que venderlo a un precio MUY alto, y entonces se volvería todavía más difícil de vender. Ofrece un producto o servicio que muchos deseen, y venderlo será muy sencillo.

3. Debe ser único. Si tu producto o servicio es el primero en la industria, qué mejor. Lo cierto es que hay muy poco nuevo bajo el sol, así que tu producto o servicio debe ser diferente y ofrecer un beneficio distinto a como lo hace el resto. Si vendes una rosa llamándola de otra manera, no deja de ser una rosa, pero si logras vender una rosa que nunca pierda sus pétalos, ¡ESO es único!

4. Debe ofrecer satisfacción instantánea. Si tu producto o servicio lo van a usar dentro de un año, ¿por qué comprarlo ahora? La gente no quiere comprar semillas, en lugar, prefieren el árbol ya plantado, crecido y dando fruto. El ser humano es, en general, muy impaciente, y los medios nos han hecho más aún. Como clientes no queremos la caña de pescar, queremos el pescado fresco, fileteado, sazonado y servido listo para comer.

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El “target” o público objetivo es fundamental en cualquier negocio online. Es el consumidor “ideal”, el que tienes en tu mente. Es alguien que te necesita y quiere lo que tienes para ofrecerle.

A él vas a destinar cada acción, producto o servicio que ofrezcas. Pero, ¿cómo reconocerlo? Y, una vez que lo identifiques, ¿cómo llegas a él? Estos son los pasos a seguir:

1. Deja de generalizar. Un error frecuente es poner una Web muy general y esperar a que los interesados se acerquen. Es lo que debes evitar. Tómate un tiempo para reconocer a tu cliente ideal y focalizarte en él.

2. Ponte en su piel. Un problema común es separar al cliente ideal del mundo real. Lo asociamos con las estadísticas y tendencias, pero no con personas comunes. Para evitarlo, ponte “en sus zapatos” y recuerda que se trata de una persona de carne y hueso.

3. Haz preguntas y respuestas. Anota todo, ya que te guiará para crear el perfil de tu cliente ideal. Por ejemplo:

• ¿Cuál es su edad?
• ¿Es hombre o mujer?
• ¿Cuál es su estado civil? ¿Tiene hijos?
• ¿Dónde vive?
• ¿Cuál es su nivel educativo?
• ¿Cuál es su hobby? ¿Realiza deportes?
• ¿Pertenece a alguna asociación profesional o grupo social?
• ¿Tiene un negocio? ¿En qué industria? ¿Trabaja en su casa? ¿De qué tamaño es su negocio?
• ¿Qué problemas tiene? ¿Cómo se pueden solucionar?
• ¿Ya ha trabajado con alguien como tú? Si es así, ¿por qué dejó de hacerlo?

4. No olvidemos al dinero. Este cliente ideal, ¿es de los que invierten para resolver sus problemas? ¿Pagaría por lo que tú ofreces? Si la respuesta es “no”, sácalo de la lista. Recuerda que esto es un negocio y lo que estás buscando es ganar dinero. Sé honesta en este punto.

5. Investiga su mercado. Si ya respondiste las preguntas, creaste el perfil de tu cliente y crees que serías la horma de su zapato, ahora, averigua más sobre él. Visita sus sitios Web y perfiles de sus redes sociales . ¿Qué preguntas se está haciendo? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Son las que tú puedes satisfacer? ¿Cómo puedes ayudarlo?

6. Notarás que tienen mucho en común… Una vez que hayas dado con tu cliente ideal,  verás que tienes una estrecha relación con él. Habrá sinergia: tu empresa y tu cliente ideal son los compañeros perfectos, unidos como por el destino.

7. … pero tú tienes las respuestas. Si bien hay relación entre ustedes, no están en igualdad de posiciones. Tú eres “la dueña” de las respuestas. Recuerda que llegaste para solucionar sus problemas, que él te necesita y pagará por lo que ofreces. La idea no es que ganes soberbia, sino que pierdas timidez…

8. Ya lo definiste; ahora, dedícate a crear. Una vez que haya identificado a tu cliente ideal, te resultará mucho más fácil diseñar un plan de marketing en torno a su identidad y necesidades.

9. Háblale a tu cliente ideal. Es importante que te dirijas a él en tu página web, en tu blog, tus materiales de marketing y de comunicación. Demuéstrale que te estás dedicando a él, que tú eres la persona que está necesitando y que llegaste “al mercado” para resolver sus problemas.

10. Focalízate sólo en él. No pierdas tiempo buscando clientes que no entren en el perfil de tu ideal. Pon todas tus fuerzas en alguien que realmente te está necesitando. Cuando esa persona te descubra, será mucho más probable que te contrate.
Recuerda que, hoy en día, es muy importante la especialización. Si tienes un mercado reducido, te convertirás en un referente. Y, además, podrás aplicar lo que aprendes de un cliente a todos los demás, ya que tendrán necesidades similares.

 

Descubre cuáles son algunos de los servicios más solicitados a las Asistentes Virtuales

Si has estado leyendo este blog por un tiempo, quizá te agrade la idea de convertirte en una profesional independiente. Pero tal vez no tengas todos los recursos necesarios, como experiencia en marketing social y blogging.

Particularmente, poder manejar – y, mejor aún, especializarte – en el marketing social te brindaría una gran ventaja competitiva. Hay millones de personas por todo el mundo que se dedican a los negocios en internet, y la mayoría necesita asistencia con este tema.

Existen negocios enteros que se manejan casi en su totalidad de manera virtual, desde la atención al cliente hasta el marketing y servicios secretariales se manejan por Internet. Lo principal es que la mayoría de la gente ve a sus negocios súbitamente transformados en algo virtual, o no conoce cómo manejar todos sus aspectos vía Internet y/o no dispone del tiempo para hacerlo.

Hoy en día, prácticamente no es una opción tan solo usar las herramientas del marketing social con eficiencia: es necesario para que tu negocio sea exitoso. Pero esto requiere conocimiento de varios sistemas como Twitter, LinkedIn, y Digg, etc y aprender a manejarlos correctamente para sacarles el máximo provecho toma tiempo que la mayoría de la gente que maneja su propia compañía no tiene.

Este servicio, por lo tanto, es muy solicitado. La gente que trabaja por internet busca desesperadamente una persona a quien delegarle esta tarea para estar mejor posicionada en el mercado, competir con mayor ventaja, conseguir más clientes, y expandir su red profesional.

Y esto qué significa para ti? Que las VAs especializadas en el marketing social podrán obtener más trabajo y ganar mejor que las que no sepan manejar esas herramientas.

Dominar el marketing social no sólo te servirá para ayudar a tus clientes, sino también para tu propio negocio – para desarrollar tu red y crear nuevos lazos, para atraer nuevos clientes, para propagar tu nombre, y para promover tu credibilidad y la de tu equipo.

Pero hay esperanza para las que no entiendan nada del tema! Existen varios cursos online justamente para VAs, focalizados en el marketing social y cualquier otra especialización que te interese. El problema es averiguar cuáles valen la pena y cuáles son una pérdida de tiempo.

Yo te recomiendo el curso de VAClassroom de Social Marketing porque te abrirá un nuevo nicho lleno de oportunidades para tu negocio.

El curso cubre estrategia, gestión, marketing mediante Twitter y Facebook, videos, reputación virtual, y marketing de contenido, entre otros temas.  El programa no sólo cubre una gran variedad de recursos claves sino que también te ayudará a que puedas desarrollar las estrategias necesarias para los distintos tipos de negocios de tus futuros clientes con los cuales tendrás que manejarte.

Por otro lado, el curso de marketing en Internet, también de VAClassroom  cubre blogs, un poco de marketing social, análisis de competencia virtual, búsquedas efectivas de palabras clave, edición de podcasts, y más.

Este programa está diseñado no sólo para quienes recién están comenzando a utilizar el marketing online, sino también para las asistentes virtuales que han decidido hacer suya esta especialidad.

Los cursos son en inglés e incluyen certificación. En mi opinión, realmente enseñan lo que se necesita saber para poder especializarte en el marketing social (y otros temas) y así ofrecer un servicio altamente solicitado. Una gran ventaja es que este programa te ofrece evaluarlo gratis por 30 días para que estés segura de que es lo que estás buscando.

El programa fue creado por Craig Cannings y su pareja Kelly, ambos VAs. Tal vez sea por esto que la metodología es sencilla. Las instrucciones son claras y las dudas que surjan se pueden consultar. ¡Me parece que es evidente que han estado en nuestro lugar! Ellos ofrecen sesiones mensuales de coaching, o “entrenamiento”, grupales donde interactúas directamente con gente que contestará tus preguntas y te guiará si lo necesitas.

Por lo tanto los cursos sirven para todas nosotras – desde las que todavía no han comenzado hasta las que han sido VAs por bastante tiempo pero no tienen conocimiento suficiente del marketing social.

Cómo Definir Una Estrategia de Precios

Uno de los desafíos más importantes que enfrentamos al ser dueñas de nuestros propios negocios es el de establecer una estrategia de precios adecuada a los servicios que estamos ofreciendo.  Para esto debemos ser concientes del valor agregado que le otorgamos a nuestros clientes.

Este artículo, que comparto hoy contigo, nos brinda una serie de puntos que debemos tener en cuenta, especialmente si decidimos hacer una reducción o un aumento de nuestros precios.

Escrito por Omar Jareño Vargas
Web: http://www.capsulasdemarketing.com

Subir o bajar los precios puede traer consecuencias directas, tanto positivas como negativas para su negocio por lo cual es una decisión realmente difícil de tomar, si sube los precios, las ventas podrían caer, con lo que tendrá menos beneficios que antes, si por el contrario decide hacer una reducción de los precios, las ventas podrían aumentar y compensar un menor margen de beneficios.

La pregunta del millón de dólares es: ¿Qué Hacer?

Una gran cantidad de emprendedores, pymes y empresas en Internet que esta dirigidos al mismo nicho de mercado venden productos o servicios similares y lo que es peor con poca o incluso ninguna estrategia que los diferencie de su competencia, por lo cual son percibidos casi de modo idéntico por sus prospectos, a la hora de decidirse por uno u otro lo mas probable en este caso,  es que quien gane la partida sea aquel que tiene un coste menor, pero no siempre esta decisión es algo tan simple, ni ellos lo van a tener así de claro.

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Uno de los principales motivos por los que muchos emprendedores fracasan, es el desánimo y la falta de perserverancia que se debe a NO SENTIR PASION POR SU NEGOCIO.

Como explica a continuación Alvaro Mendoza, cuando nuestro emprendimiento nos apasiona no sentimos que “estamos trabajando” sino que estamos disfrutando de nuestro “hobby”

Escoja un mercado que le apasione

Por Alvaro Mendoza

Reconocido experto en Marketing y tecnologías de la información, con más de 10 años de experiencia en el medio.

Director de Mercadeo Global

Si uno hace las cosas con pasión está un paso más cerca del éxito.

Al nicho de mercado que usted se dedique, por favor, en lo posible, que sea algo que a usted le apasione. Porque si es algo que a usted no le apasiona, no le va a dedicar toda la constancia, no va a tener toda la perseverancia ni le va a dedicar todo el ánimo, que si es algo que meramente le capta su interés, que sabe que puede que sea muy rentable pero que ni siquiera el hecho de hacerlo rentable se convierte en un motor que encienda las pasiones y que realmente le lleve a hacer a usted esto con éxito.

Yo soy un convencido de que si uno hace las cosas con pasión, está uno un paso más cercano del éxito. Yo no veo mi negocio en internet como un trabajo. Todo lo que yo hago lo considero divertido, me gusta estar testeando, me gusta estar probando nuevas cosas. He cometido muchos errores, he aprendido de esos errores, y eso es lo que hace interesante mi negocio en internet.

¿Qué es lo que muchos otros emprendedores hacen cuando escogen cosas, temas que no le apasionan? Lo que hacen es básicamente conseguir un trabajo, reemplazar un trabajo por el previo que tenían fuera de internet y que detestaban y al cual dedicaban ocho horas diarias, cinco o seis días a la semana, y donde no hay pasión, donde no hay fuego, donde no hay un real interés por servir al público objetivo que uno que quiere servir.

De tal manera, que si yo considero que soy el número uno del marketing en español, o uno de los primeros dependiendo de quién conteste esa pregunta. Lo importante no es llegar a ser el primero, el segundo, el tercero, sino lo importante es poder mantenerse, mantenerse como uno de los principales exponentes de su propio sector, y la única forma de mantenerse en los primeros lugares es si lo que hace lo está haciendo con pasión. Si lo hace con pasión, va a transmitir esa pasión a su público objetivo, va a transmitir esa confianza y esa credibilidad que es, en últimas, lo que le va a hacer crecer.

ALVARO MENDOZA

Recurso Recomendado:  Club de Marketing de MercadeoGlobal.com – CMMG

Como Encontrar e Investigar Nichos de Mercado

Por Alvaro Mendoza

Reconocido experto en Marketing y tecnologías de la información, con más de 10 años de experiencia en el medio.

Director de Mercadeo Global

La principal labor que tenemos nosotros como empresarios en internet, es definir claramente cuál es el mercado, o cuál es el mercado al que queremos seguir y si vale la pena o no vale la pena ese nicho de mercado. Porque si no vale la pena, pues simplemente tengo que buscar otro, porque no puedo desperdiciar mi tiempo, mis recursos y mi dinero tratando de hacer algo que en la investigación de marketing he logrado determinar que no va a ser algo muy rentable.

En mi caso personal, prefiero entrar a un campo en donde aparentemente esté saturado o haya mucha competencia, porque el hecho de que haya mucha competencia en mi mercado quiere decir que la gente de mi público objetivo, es decir, la gente de mi mercado está comprando productos ya, porque si no, no habría tantas empresas ofreciendo productos y servicios.

El error que comete la mayor cantidad de gente es que empiezan a buscar un nicho de mercado y tratan de seleccionar uno en que exista o bien muy poca competencia o ninguna competencia. Y a mi juicio, aquí es donde radica el error, porque si no hay ninguna competencia, básicamente quiere decir que lo más posible es que no haya un mercado caliente, no haya un mercado que esté ya gastando dinero en ese nicho de mercado, de tal manera que vas a perder valioso tiempo, recurso y dinero en el proceso.

Ahora, cuando tú te diriges entonces a un mercado donde efectivamente hay competencia, donde es comprobado que otras personas efectivamente están ya ofreciendo productos y servicios a ese nicho de mercado, la labor independientemente de si te toma una hora de investigación, dos horas de investigación o un mes de investigación, es ver exactamente qué es lo que tu competencia está ofreciendo ya a sus respectivos mercados, qué tipo de productos están ofreciendo, qué tipo de servicios están ofreciendo, si son productos digitales, cómo lo están ofreciendo, a qué precio lo están ofreciendo, si tienen o no tienen un boletín electrónico, si aceptan o no aceptan publicidad en sus blogs o en sus sitios web, y tratar de hacer una oferta que te diferencie a ti de los demás.

El objetivo no es ofrecer lo mismo que todo el mundo está ofreciendo, sino ofrecer algo muy superior y algo muy diferente, bien sea en formato o en precio o en oferta, algo que te diferencie y que a juicio de la gente tú seas la opción obvia, que te compren por sobre todo el resto de competencia que hay. Y la única forma de hacer eso, es analizando en detalle qué es lo que está haciendo la competencia desde todo punto de vista.

Si tienen boletines electrónicos, suscríbete al boletín electrónico. Si tienen productos y quieres comprarlos, analiza sus cartas de venta, cómpralos, etc. Es muy posible, y hay mucha gente que permite publicidad en sus respectivos blogs, y tú perfectamente podrías dominar a la competencia colocando publicidad de Google AdWords en los sitios web de esas personas que ya tienen el tráfico, ya tienen la gente fidelizada. O sea, prácticamente no vas a estar empezando de cero y la labor va a ser mucho, mucho más fácil.

Hay dos formas en que uno puede empezar a investigar mercados. Las dos son herramientas de Google. Google no es el único que ofrece estas herramientas, pero son las que en particular yo utilizo. La primera es la búsqueda de palabras clave, o en Google se conoce como herramienta de palabras clave de Google. Y tú puedes colocar las palabras clave de tu mercado y saber muchos datos respecto a tu mercado, como cuáles otras palabras clave está utilizando la gente a la hora de buscar cuestiones para ese nicho de mercado, el volumen de búsquedas que se hacen al mes para determinadas palabras clave.

Y esta es una primera fuente de información. Lo segundo es que te va a dar exactamente o más o menos cuánto es que la gente está pagando por colocar anuncios en Google AdWords. Hay algunos mercados en que perfectamente cuesta 50 dólares el clic, mientras que hay otros que puede ser 5 céntimos de dólar el clic. Entonces, tú vas a poder empezar a ver un poco la mecánica de esos nichos de mercado.

La segunda herramienta es una que se llama Google Trends o Google Tendencias, que básicamente lo que te permite es ampliar un poco más la información, pero siempre el punto de partida debe ser este de búsqueda externa de palabras clave.

Una vez que tú hagas esto, lo que tienes que hacer es también utilizar el buscador de Google, e introducir las palabras clave sobre las cuales tú quieres competir en tu mercado y ver quiénes son las primeras posiciones. Entonces, digamos en las primeras treinta posiciones, lo que yo haría, sería abrir una plantilla en Excel y decir el nombre del sitio web, el nombre del propietario si lo hubiera, el e-mail de contacto, colocaría otra casilla para saber si aceptan o no aceptan publicidad, y otra casilla para observaciones. Y así haría con uno, y uno, y uno, y veré exactamente qué es lo que están ofreciendo para que tú puedas diferenciarte de una forma efectiva del resto.

Una de las grandes ventajas que tiene esto es que no solamente tú estás analizando qué es lo que está haciendo tu competencia y, en últimas, te va a permitir determinar cómo es que vas a ofrecer el producto, porque quizás esto no lo digo con mucha frecuencia pero es algo que yo estoy 100% convencido: lo importante en internet no es lo que vendes sino cómo lo vendes. Lo repito: en internet, e incluso fuera de internet, lo importante no es qué es lo que estás vendiendo, sino realmente, lo importante es cómo es que lo estás vendiendo. Tú puedes tener exactamente el mismo producto que un competidor y tú puedes aniquilar a ese competidor y a toda la competencia solamente por la forma en cómo presentas tu producto ante tu público objetivo.

Ahora, cuando tú hagas esta investigación de mercado utilizando esas dos sencillas herramientas, incluso, si quieres solamente limítate al buscador de palabras clave de Google, tú vas no solamente a ver qué está ofreciendo tu competencia, sino cuáles son tus posibles potenciales aliados estratégicos, gente que esté llegando a tu mismo mercado, a tu mismo nicho de mercado, pero con productos totalmente diferentes a lo que tú vas a vender y que más bien son complementarios. Y tú puedes llegar a algún tipo de alianza estratégica en donde tú puedes promover los productos de la otra persona, la otra persona te puede promover tus productos, y ambos se van a ver beneficiados de este tipo de relaciones. De tal manera que toda esta parte es importante. No le tengas miedo a invertir un mes completo, dos horas al día, ocho horas al día, dieciséis horas al día, en esta parte de investigación previa del mercado. Porque si tú realmente conoces tu mercado, estás un paso más cerca a que tu negocio sea realmente exitoso.
ALVARO MENDOZA

PD: Este artículo corresponde a la transcripción de apartes de un teleseminario del Club de Marketing de MercadeoGlobal.com Si usted aún no es socio de nuestro exclusivo club, infórmese desde AQUÍ

PDD: ¿Quiere descubrir cuál es LA PARTE más importante de cualquier campaña de marketing dentro o fuera de Internet?

¿Que es una carta de Ventas?

Por Alvaro Mendoza

Reconocido experto en Marketing y tecnologías de la información, con más de 10 años de experiencia en el medio.

Director de Mercadeo Global

Una Carta de Ventas es una página cuyo único objetivo es mostrar cuáles son los beneficios que ese producto en concreto o ese servicio en concreto le va a reportar a la gente que se matricule al curso, o que compre el libro, o que compre X o Y producto. Entonces es bien, bien importante tener en cuenta que la carta de ventas básicamente es su Vendedor Automático Online, y la misión es que la carta de ventas sea quien cierre las ventas, haga de cuenta que es como un vendedor virtual.

Le doy el ejemplo de un carro. Si usted va a comprar un vehículo y va un concesionario, pues le atiende una persona. En el caso de una carta de ventas, el que le atiende es la carta de ventas, que no es más que el vendedor que le está contestando todas las preguntas, le está mostrando todos los beneficios que le va a reportar comprar o no el producto, le da todos los términos de la oferta, le muestra generalmente evidencia de que eso funciona o no funciona bien, sea mediante gráficos o mediante videos. Le da todo lo que le contesta a la gente la pregunta ¿qué es lo que va a encontrar cuando compre ese producto? Va a tener testimonios, la garantía, la oferta, los precios, etcétera, entonces es un concepto bien, bien importante.

Y una carta de ventas funciona tanto para vender productos físicos, como para vender productos digitales, como para vender cualquier otro tipo de cosa a través del internet.

Entonces, si aún no está familiarizado con el concepto de Cartas de Ventas, le invito a que Haga Clic Aquí.

Por Marco Ayuso

Experto en Atracción de Clientes para Pequeños Negocios y fundador de los sitios AtraccionDeClientes.com y VidaExtraordinaria.com

Todos los días veo esto: empresarios que “se matan” en su negocio tratando de conseguir más clientes para poder ganar más dinero y tener una buena vida, pero no lo están logrando, y sufren demasiado intentándolo.

El producto o servicio normalmente no es el problema, tampoco es la capacidad del empresario y mucho menos es el mercado o la supuesta crisis. Entonces, ¿qué están haciendo mal al momento de querer atraer nuevos clientes?

Estos son 6 los principales errores:

Error 1: Su enfoque no está en el cliente. No es sólo el hecho de que un negocio existe para satisfacer un deseo y/o necesidad del cliente, sino que el enfoque del negocio y principalmente, su promoción, debe estar enfocada 100% en el cliente y en los beneficios que obtiene al utilizar nuestro producto o servicio.

¿Te ha pasado que preguntas a alguien qué hace en su trabajo y te contesta con una serie de tecnicismos y expresiones que sólo pocos entienden? ¿O qué tal todos esos flyers, pósters, sitios de interne, marquesinas y tarjetas de presentación que sólo dicen: somos los mejores, tenemos 25 años de experiencia, usamos X tecnología, etc? Como cliente, lo único que dices es: ¿Y eso a mí qué me importa?
Por ejemplo, si alguien me pregunta a qué me dedico, siempre contesto: Ayudo a coaches, consultores y pequeños empresarios a ganar la cantidad de dinero que siempre han querido ganar, teniendo el negocio de sus sueños. Suena bien, ¿no? Si por el contrario, le dijera que soy coach de negocios, master practitioner en Programación Neuro-Lingüística y que trabajo con cada cliente una vez a la semana… suena muuuuuuy aburrido.

Solución: Se trata del cliente, no de ti. Al cliente no le importa cómo le hagas, siempre y cuando obtenga el resultado esperado y le resuelvas su problema. Centra tu publicidad y la promoción de tu negocio en lo que el cliente se lleva al trabajar contigo, no en cómo lo haces.

Error 2. Le quieren vender al que se deje. Este es uno de los errores más costosos y que incluso desafía la lógica. ¿Tiene sentido decir que a mayor número de prospectos “le apunte”, mayor será mi número de clientes? Claro que tiene sentido, sin embargo, cuando se trata de tener más clientes, entre más específico es nuestro mercado objetivo, y por lo tanto, más chico, aumentamos exponencialmente nuestras posibilidades de vender. ¿Por qué? Porque nos convertimos en expertos en satisfacer los deseos y las necesidades de ese pequeño sector porque lo conocemos de arriba a abajo y de izquierda a derecha.

Solución: Identifica y define tu nicho de mercado, estúdialo, conócelo y dedicate a ofrecer productos y servicios que les hagan mejor la vida.

Error 3. No le dedican el tiempo suficiente. ¿Quieres más clientes? ¿Cuánto tiempo le dedicas a la atracción de clientes? El empresario promedio destina alrededor de 4 horas a la semana a conseguir más clientes, cuando en realidad deberían de ser 4 horas, pero DIARIAS. Hay 2 actividades que debes hacer en tu negocio: las que te dejan dinero (tu trabajo en sí, estar con clientes, etc.) y promover tu negocio, el resto de actividades, delégalas.

Solución: Toma tu agenda y bloquea al menos 3 ó 4 horas diarias que dedicarás única y exclusivamente a promocionar tu servicio o producto y a conseguir más y mejores clientes. Estas actividades incluyen llamadas a prospectos, dar pláticas y conferencias, asisitir a eventos de networking, crear nuevos productos y/o servicios, etc.

Error 4. No ofrecen suficiente valor. Muchos creen que el precio es EL factor decisivo de los clientes al momento de comprar, sin embargo, en el 99% de los casos no es así, siempre y cuando el valor percibido por la persona ser muy alto. El problema es que al momento de promover su negocio, muchos empresarios no crean en la mente del consumidor el valor suficiente para que abra su cartera y no pueda esperar para comprar su producto o servicio.

Poniéndome una vez más como ejemplo, ¿cuál es el beneficio de trabajar conmigo? Que quienes se convierten en mis clientes terminan ganando la cantidad de dinero que siempre han querido teniendo el negocio de sus sueños. Así de simple. ¿Cuánto vale esto para un empresario? Todo, por eso el precio nunca es factor.

Solución: ¿Cómo crear valor? Muy sencillo, hablando de los beneficios de trabajar con nosotros y de consumir nuestros productos y no de las características. Las características hablan, los beneficios venden.

Error 5. Están desesperados. Este error lo cometen especialmente los emprendedores, que lo único que quieren es empezar a tener ventas, pero es bastante común en los empresarios que han sufrido una disminución en sus ventas o que llevan ya mucho tiempo intentando crecer su negocio y no lo logran. La desesperación, como diríamos en México, es canija, y se nota. El cliente se da cuenta perfectamente que te importa más cerrar la venta que ayudarlo a través de tu producto o servicio.

Solución: Tómalo con calma, sé que tienes cuentas que pagar, pero la desesperación sólo trae más desesperación porque te estás enfocando en lo que no tienes: clientes y dinero. Trabaja en los 4 puntos anteriores, haz de la meditación una práctica diaria y ten fe. Recuerda que no importa dónde estés, siempre puedes llegar a dónde quieres llegar.

Error 6. No creen que pueden lograrlo. Para los que ya me conocen, saben que una parte esencial de lo que yo hago es trabajar con la mentalidad de la persona, antes de meterme en sí en la atracción de clientes, ¿por qué? porque vivimos en un mundo generado por nuestras creencias, así lo demuestra la física cuántica, y nuestras creencias forman nuestra mentalidad, así que si queremos cambiar nuestros resultados, debemos de empezar por cambiar nuestra mentalidad.

Si no tienes la cantidad de clientes que quieres tener, y por consecuencia, no tienes el negocio de tus sueños, es porque no crees que puedes lograrlo. Por duro que parezca, así es. Pero también tienes que saber que no es tu culpa, pero sí es tu responsabilidad, que a partir de hoy tomes el destino de tu empresa en tus manos, trabajes en cambiar tus creencias y hagas lo que se tiene que hacer para llevarla a donde siempre lo has soñado.

Solución: Trabaja en cambiar tus creencias acerca de tu negocio y verás cómo las cosas, como por arte de magia, empiezan a funcionar.

Y tú, ¿estás cometiendo alguno de estos errores?

Por Álvaro Mendoza

Reconocido experto en Marketing y tecnologías de la información, con más de 10 años de experiencia en el medio.

Director de Mercadeo Global

Experiencia encuestando a los sucriptores

EMAIL RECIBIDO:

Tengo la costumbre de archivar en una carpeta de mi ordenador aquellos mensajes del foro que considero son de lectura *indispensable*. Los he impreso para poder leerlos con facilidad cada tanto.

Me permito transcibir uno de ellos, pues aplica 100% a mi caso personal, pues si bien siento que tengo un buen conocimiento de mi publico objetivo y me dedico a nichos en concreto, tus respuestas sobre las tres *emes* del mercadeo me han hecho abrir los ojos pues por mas que *crea* conocer a mi mercado, no está de más hacer lo que recomiendas de INVESTIGARLO.

En base a uno de tus mensajes, se me ocurrió la idea de encuestar a mis suscriptores sobre los temas que querían que circulara en mi boletín.

¿Te cuento algo? Me llevé una sorpresa.  Los temas que ellos querían que yo tratara NO ERAN los que yo creía que ellos querían.

Los temas que me proponían los consideraba muy elementales para tratar en mi boletin y los habia evitado. 

Si no hubiera hecho esa mini-encuesta, ten la seguridad que no estaría teniendo los resultados que ahora estoy teniendo.

Ahora sí puedo decir que conozco mejor a mis suscriptores y continuaré haciendo encuestas de manera habitual. 

Tal y como tu nos lo has hecho ver lo importante es contestar la pregunta fundamental de los clientes: “qué hay acá para mí?” Y, si no contestamos esa pregunta en base a las necesidades reales de ellos… pues simplemente estamos perdiendo tiempo.

Gracias Alvaro por transmitirnos tus conocimientos.

Tu amigo

CARLOS OCHOA

Mensaje al que hago referencia:

PREGUNTA: Estoy tratando  de  llegar  a  nichos  de  mercado concretos, por ejemplo, padres de  niños  con  problemas  de aprendizaje.  ¿Qué   estrategias   innovadores   me   podría recomendar para llegar a dicho mercado?

RESPUESTA: Muy buena  pregunta.  Es  una  pregunta  bastante específica y quiero felicitar  tu  iniciativa  de  llegar  a nichos de mercados en concreto. En Internet se  puede  hacer bastante  dinero  llegando  a  NICHOS   de   mercado.   Como sugerencia diré que en la mayoría de los casos un  nicho  de mercado debe ser facil y económicamente ($)  alcanzable.  Es decir, debes tener la posibilidad de  llegarles  fácilmente. Si esta premisa no se cumple… el proyecto  está  condenado al fracaso.

Lo anterior es importante, pues si intenta hacer una campaña masiva (televisión o en diarios nacionales) para llegarle  a padres  con  niños  con   problemas   de   aprendizaje,   el DESPERDICIO es enorme. Los costos  DEMASIADO  ELEVADOS.  Los nichos de mercado ideales se congregan en algún  lugar.  Por ejemplo, se suscriben a  una  revista  especializada.  Están suscritos a un boletín electrónico  específico  para  ellos. Pertenecen a ASOCIACIONES o a listas específicas.

Por lo tanto, usted deberá INVESTIGAR  su  mercado  objetivo con cierta rigorusidad para encontrar esos MEDIOS.

Siempre lo he dicho, y lo he bautizado como las 3 “emes” del mercadeo: MENSAJE – MERCADO -MEDIO.

Para  que  tu  emprendimiento  tenga  éxito,  debes  SIEMPRE considerar las anteriores 3 variables.

Si quieres que tu MARKETING sea efectivo, debes comunicar el MENSAJE CORRECTO, al MERCADO CORRECTO (Público  objetivo)  y usando los MEDIOS CORRECTOS.

Ah! No siempre el Internet es el MEDIO CORRECTO  para  todos los casos. Y, no siempre basta con un solo medio.

La investigación de tu mercado te dará la  respuesta  a  las tres variables que te comento. M-M-M.

Espero  que  mis  anteriores  postulados  te   sirvan   para GENERARTE más inquietudes y abrirte la mente  para  explorar otras posibilidades que quizás no hayas contemplado.